مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک فرد حرفه ای در مذاکره چیست؟


مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک فرد حرفه ای در مذاکره چیست؟

مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک فرد حرفه ای در مذاکره چیست؟

در این مقاله به بررسی مفهوم  مذاکره تجاری می پردازیم و مهارت های لازم برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای را با هم بررسی می کینم. با ما همراه باشید.

 منظور ما از مذاکره تجاری هر نوع مذاکره ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد.

بنابراین، موارد زیر را می‌توانید به عنوان مصداق های مذاکره تجاری در نظر بگیرید:

مذاکره برای استخدام یا استعفای نیروی انسانی

مذاکره برای عقد قرارداد بین شرکتها و سازمانها

مذاکره بین خریدار و فروشنده

مذاکره بین موجر و مستاجر

مذاکره بین بدهکار و بستانکار

مذاکره غیرمالی بین دپارتمان‌های مختلف یک شرکت (به خاطر تبعات مالی آن در کل سازمان)

مذاکرات تجاری بین المللی بین شرکتها یا کشورها

مذاکره قراردادهای تجاری

آنچه در اینجا می‌بینید فهرستی از مهارتهای مورد نیاز برای انجام یک مذاکره تجاری موفق است.

درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکره تجاری

قبل از اینکه در مورد مهارتهای مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای فکر کنیم و صحبت کنیم، ابتدا باید مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکره تجاری را بشناسیم و درک کنیم.

شاید کلیدی‌ترین سوال در چنین زمینه‌ای این باشد که:  چه زمانی در حال مذاکره هستم؟

این سوال بر خلاف ظاهر ساده‌اش، سوال ساده‌ای نیست.

گاهی اوقات ما بدون اینکه بفهمیم وارد مذاکره شده‌ایم. مثلاً وقتی که در حال ارائه‌ی گزارش مالی شرکت به دفتر مرکزی هستیم. این گزارش و شکل آن و نحوه تنظیم آن، می‌تواند سرنوشت مذاکره ها و گفتگوهای بعدی را کاملاً تغییر دهد. اگر چه اکثر ما در زمان گزارش نویسی، به این مسئله توجه نداریم که یک مذاکره تجاری آغاز شده است!

از سوی دیگر، گاهی در جلسه رسمی بین شرکت و دفتر مرکزی، مذاکره ای در جریان نیست و صرفاً به عنوان رعایت عرف کاری، جلسه‌ای برای گفتگو تشکیل شده است. گاهی اوقات اگر بدانیم در یک جلسه صوری هستیم، شاید تشخیص دهیم که بهتر است خواسته‌ها و انتظارات خود را در آنجا مطرح نکنیم و آنها را نسوزانیم!

علاوه بر اینها:

بسیاری از زمان‌هایی که ما فکر می‌کنیم در حال مذاکره هستیم، گرفتار مناظره شده‌ایم. با توجه به اینکه قواعد این دو بازی بسیار متفاوت است و انتظارات متفاوتی هم از آنها وجود دارد، تشخیص ندادن تفاوت این دو می‌تواند موجب اشتباهات جدی شود.

وقتی مدیر و کارمند در مورد حقوق آخر ماه در مقابل تعدادی از کارمندان (در یک جلسه یا در راهرو شرکت) صحبت می‌کنند، به احتمال زیاد بدون اینکه متوجه شده باشند از فضای یک مذاکره تجاری به سمت یک مناظره سیاسی حرکت کرده‌اند!

نکته‌ی دیگری که باید بر آن تسلط داشته باشیم انواع مذاکره است.

بعضی کتابهای کلاسیک مذاکره، به شکلی از مذاکره برنده – برنده صحبت می‌کنند که انگار، هر مذاکره‌ای را می‌توان به شکل برنده – برنده انجام داد.

در حالی که مذاکره های زیادی در زندگی و کسب و کار وجود دارند که نمی‌توان آنها را به صورت مذاکره برنده – برنده برگزار کرد.

از سوی دیگر، بعضی مذاکره کنندگان فکر می‌کنند مذاکره با حیله گری و کلاهبرداری هم معنا است و این افراد، مذاکره ای را که طرف مقابل در آن، تا سر حد مرگ و ورشکستگی نباخته باشد، مذاکره موفق نمی‌دانند. مدل ذهنی مبتنی بر رقابت می‌تواند چنین نگاهی را ترویج کند.

هنر ما در مذاکره تجاری و هر نوع مذاکره ای، تشخیص این مرزهاست. اینکه بیاموزیم مستقل از تمایل شخصیتی و روانی مان، تصمیم بگیریم و تحلیل کنیم که در این مذاکره خاص، استراتژی و رفتار رقابتی می‌تواند مفید باشد یا بهتر است این مذاکره در قالب تعامل مدیریت شود؟

 رفتار رقابتی در مذاکره چیست؟

پرورش نگرش و مدل ذهنی مناسب برای مذاکره موفق

در مورد مدل ذهنی به اندازه کافی در متمم صحبت کرده‌ایم و شاید مهم ترین نکته که در مورد مدل ذهنی گفته‌ایم این باشد که مدلهای ذهنی، بر اساس مفید بودن یا مفید نبودن ارزیابی می‌شوند.

پس طبیعی است این سوال را بپرسیم که مدل ذهنی مناسب برای یک مذاکره کننده موفق چیست؟

بحث در این زمینه بسیار زیاد است.

سیستمی فکر کردن و همه آنچه در مقاله تفکر سیستمی مطرح کرده‌ایم، تنها بخشی از مدل ذهنی یک مذاکره کننده موفق است.

سیستمی فکر کردن را در کتابهای آموزش مذاکره به شکلهای مختلف و بیان‌ها و نام‌های مختلف می‌شنویم و می‌‌خوانیم:

-کلان نگر بودن

-همه جانبه نگری

-فکر کردن چند جانبه

-فکر کردن ۳۶۰ درجه

-تفکر بلندمدت و توجه به اثر بلندمدت رفتارها و تصمیم ها…

در کنار سیستمی فکر کردن، داشتن تفکر استراتژیک هم از نیازهای ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده موفق است.

کسی را در نظر بگیرید که هفته‌ها برای اخذ سه یا چهار درصد تخفیف در یک مذاکره تجاری بین المللی مذاکره می‌کند و نهایتاً موفق می‌شود این تخفیف را کسب کند، اما در همان مدت به خاطر تغییر ده درصدی نرخ برابری دلار و ریال، ضرر بزرگتری را متحمل می‌شود.

چنین فردی ممکن است یک مذاکره کننده موفق به نظر برسد، اما به علت نداشتن تفکر استراتژیک، عملاً ضرری اقتصادی را به سازمان خود تحمیل کرده است.

مهم ترین ویژگی مدل ذهنی نتیجه گرا این است که در مذاکره به دلیل فوران احساسات و هیجانات، خواسته اصلی خود را فراموش نمی‌کند.

کسانی که در نتیجه گرایی ضعیف هستند، ممکن است با شنیدن یک توهین، تمسخر و یا به حاشیه کشیده شدن بحث، بلافاصله از روند مذاکره منحرف شوند و دستاورد ارزشمند یک مذاکره تجاری مهم را به دستاورد بی اهمیت انتقام گرفتن از طرف مقابل ببازند.

مهارت مدیریت احساسات در مذاکره، کمک می‌کند تا به تدریج قدرت ما برای مدیریت شرایط احساسی افزایش یابد. البته به شرطی که قبل از آن، آموخته باشیم و پذیرفته باشیم که نتیجه گرا بودن از ضرورت‌های تبدیل شدن به یک مذاکره کننده موفق است.

نگاه به مذاکره به عنوان یک بازی

از جمله ویژگی های مهم مذاکره کنندگان چه در مذاکره تجاری و چه در سایر انواع مذاکره این است که مذاکره را به عنوان بازی می‌بینند.

ممکن است این توصیف در نگاه اول کمی عجیب باشد.

اما علت‌های زیادی وجود دارد که دیدن مذاکره به عنوان یک بازی می‌تواند مفید باشد:

قرار نیست در مذاکره همیشه برنده باشیم. پس تحمل باخت آسان‌تر می‌شود.

بازی مذاکره هم مانند هر بازی دیگری، قواعد خود را دارد و اگر قواعد را رعایت نکنیم، حتی برد ما ارزش چندانی نخواهد داشت.

باید یاد بگیریم که خودمان از روند مذاکره مستقل ببینیم. تنش‌ها، سختی‌ها، تهدیدها و تطمیع‌ها، هر چه هست مربوط به بازی مذاکره است و نباید کنترل هیجانات ما را در درست بگیرد.

نکته مهم دیگر هم این است

مذاکره تجاری به خودی خود، کاری دشوار و طاقت فرساست. جدی گرفتن بیش از حد آن، به مذاکره بهتر منتهی نمی شود. بلکه صرفا موجب افزایش فشار روانی بر ما می شود که در کوتاه مدت، نتیجه مذاکره را تحت تاثیر قرار می دهد و در بلند مدت هم ما را به عنوان یک مذاکره کننده مستهلک خواهد کرد.

بیشتر بخوانید: ۵ قدم مهم برای سخنرانی

درباره نویسنده